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這個開發客戶的好工具,70%的外貿人沒用對!

我們要把焦點放在客戶身上,而不是過多地關注同行。

和谷歌一樣,海關數據也是積累潛在客戶源的一種工具。

之前說過,銷售遵從漏斗原理。

如果我們積累的潛在客戶數據源只有一點點,那相應的,最后轉化成交的客戶數據也是非常少。

所以我們要去積累潛在客戶源,所以我要在課里給大家講谷歌,講海關數據。

很多人對海關數據不是特別了解,也不知道怎么去用,沒有很好地發揮出海關數據應有的威力。

重庆福彩网 正好最近米課海關數據更新了,趁著這個檔口,就跟大家來聊一聊海關數據。

在開始之前,先給大家推薦一篇文章:【海關數據】黃金14問,掌握這些你就可以遠超同行了

01

如何使用很關鍵

重庆福彩网 大家在接觸海關數據的時候,會有一個非常常見的疑惑:海關數據到底有沒有用?

首先肯定是有用的,關鍵是看你到底是用在哪,到底是用它來干什么,到底用的對不對。

一般來說,海關數據有幾個用途吧:

了解老客戶的采購活動

關注同行競爭者的出口情況

開發新客戶

重庆福彩网 從這三個方面來講,你使用海關數據,其實它都是有一定用處的。

重庆福彩网 前面兩個我就不說了,重點講講第三點,因為我想大多數人用海關數據是為了開發新客戶,對吧?

重庆福彩网 如果是用來開發新客戶的話,“怎么使用海關數據”就是非常關鍵的了。

有很多人說“我來巧妙地使用一下海關數據”,比如:

我監測到我的同行 A 正在給國外客戶 B 供貨,因為我了解到這個情況,這個時候我去發郵件說,比如我們知道你的老供應商 A ,我們跟他對比起來有哪些競爭優勢等等。

重庆福彩网 那么這樣的使用方式呢,聽起來是很討巧,或者好像很有道理。

但實際上這個思路并不是很正確,理想和現實之間的差距還是比較大的。

重庆福彩网 很多時候,這種方式其實是屬于一種急功近利的方式。

重庆福彩网 就比如說這個客戶 B 在中國其實有一些供應商 ACDE,那突然有一天,你跟客戶第一次聯系你就去說,我知道你在跟國內的 A 進口,他們的怎么怎么樣,不如我等等。

重庆福彩网 你會發現你如果這樣去溝通的話,很多時候你都是把自己陷入到一個很被動的局面。

我很多年前也是這樣去發開發信的,但通常呢,客戶反而會有一種抗拒的表現。

他可能會說,我們跟現在的供應商關系很好,我們合作的很好,或者說我們的供應商很多,暫時不需要新的供應商。

重庆福彩网 有些客戶會很反感,會問,怎么知道我們的?甚至有客戶說,下一次我們要申請信息保護了!

重庆福彩网 所以你可以看到這種方式肯定是有問題的,會讓客戶對你產生一種抗拒。所以當初我用這樣一種方式呢,效果就非常不好,后來我就調整了一下思路。

重庆福彩网 其實我覺得數據只是讓你了解到這個情況,但是并不需要你把這個數據作為談資讓客戶知道,對吧。

實際上呢,你只要把他當成有真實采購行為的一個進口商就行了。

還是按照正常的業務開發流程,去跟他先建立溝通。了解一下他的一些需求情況、采購情況、他的這個產品、他的市場情況等等。

通過這方面去溝通,反而是比較好溝通一點。  

02

思維需要改變

重庆福彩网 海關數據呢,它畢竟是一種非常特殊的媒介,你可以直接就看到客戶的供應商是誰,什么時候采購的。那么在這種情況下,你心里的感覺是不一樣的。

重庆福彩网 當你去使用海關數據開發的時候,你很容易不知不覺地去了解一下這個供應商。

有些人也會跟你去灌輸一個思想,就是說做到知己知彼,了解你的同行,然后更有利于你跟客戶去溝通。

重點是,很多人想知道到底怎么把客戶搶過來。

我認為這個問題本身里面就有一些陷阱,如果你過于執著于這個問題的話,可能你就會走上一條不歸路。

根據我以往使用海關數據的經驗來看,你看了幾條十幾條數據之后,你會發現你的同行越來越多。

你要是把每一個客戶的供應商都去做分析,這顯然是不現實的。你也不可能把行業當中的同行賣家,都了解清楚。

而且你的關注點如果在對手身上的話,那你整個的計劃或者節奏都會被打亂,這是非常浪費時間的事情。

重庆福彩网 我們必須要轉變思維,就是說,不要把你的目光過多放在你的同行上面。我們只要把客戶當成潛在客戶的數據源來積累起來就行了,該怎么開發還是怎么開發。

你不要想著你要把他搶過來,你要想的是有機會去合作。甚至是讓這個客戶先接受你作為一個備選的供應商。

思維不要走偏了,不要看到一個客戶,你就去著重把精力放在分析這個同行上,其實沒有必要。

重庆福彩网 你只要按照正常的開發思維就行了,就當作你并不是特別清楚這回事,去分析客戶,分析客戶的市場、客戶的需求,正常來講就可以了。

把潛在客戶記錄下來,更多從客戶那邊去分析,更注重客戶的需求和背景調查。

重庆福彩网 如同定制化服務,根據客戶需求來提供服務,如果你想樹立差異化,也是要滿足客戶不同需求的。

如果只是不同于同行,而不是客戶的需求,也是沒有銷路的。樹立差異化,是基于你對產品和市場了解的情況下來進行的。

你要把這種你跟同行之間在互相競爭的思維放遠一點,你并不是在跟一個同行在競爭。

重庆福彩网 你要想的是,盡可能多的把海關數據利用起來,盡可能多的聯系這些真實買家,花時間去了解他們的情況,然后建立起一個初步的聯系。

重庆福彩网 只有你在同時聯系的客戶數多了以后,你才有一定的機率轉化成成交。

當然,這里我們講不要過多地去關注,并不是讓你不關注。

03

小總結

今天講的,可能是很多人在使用海關數據的時候會犯的錯誤。

重庆福彩网 我們要把焦點放在客戶身上,而不是過多地關注同行。

重庆福彩网 用海關數據找到真實買家,還是按照正常的客戶開發流程去開發就行了。

(來源:料神外貿)

以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果網立場!如有侵權,請聯系我們。

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